如何做好销售书籍，销售业务这样谈书籍？

同样是销售，为什么有的人接单接到忙不过来，而你却业务惨淡？

为什么有的人能跟客人处成朋友，客人还给他介绍别的客人，客人池子越来越大，而你连一两个老客人都能被别人撬走了？

为什么本来做销售想着三年买车五年买房，结果做了八年了还是一事无成？

这都是因为你没有掌握做生意的本质。

日本作家松浦弥太郎的《超越期待：松浦弥太郎的人生经营原则》这本书中，作者指出：生意的本质是构筑关系，只有跟客户建立良好的关系，才能谈成生意。几乎没有人会跟完全不熟悉的人做生意，买自己完全不了解的人销售的产品。所以，让客户了解你，从而跟客户建立起友好的关系，是作为一个成功销售的必备条件。

作者从走街串巷售卖图书到杂志总编，再到软件公司管理者，几十年的生意经都浓缩到这本书里，作者通过书中的方法获得了成功。

如何跟客户构筑关系呢？这本书中给了我们下面这些非常有用的方法。

一、我们要在销售工作中找到比赚钱更有意义。

有的读者看到这里可能会困惑，不是要教我怎么跟客户建立良好的关系吗？怎么说到工作意义了？这是因为，我们要想成功做一件事，首要的就是改变认知，找到做这个事情的意义，从心底里认同做这件事是对的，才会去做。

为什么要找到比赚钱更深的意义呢？因为人除了物质需求，也需要精神需求。如果单纯为了金钱去做一件事，就会显得功利心很重，这一点在跟客户交往中很难掩饰，也会给客户带来不好的体验。只有找到更深的意义，才能从容应对，帮助到客户，赚到钱只是在帮助客户的过程中得到的一个额外奖励。

读到这里，大家肯定知道了，更深的意义就是帮助到客户，帮助客户解决他的痛点，让他的生活质量得到提高。不管是销售一个产品、还是卖一套房子、还是卖机器设备、亦或者是销售一种解决方案，只要能够让客户的生活比之前更轻松、更愉快、让客户的工作效率得到提高，公司利润实现增长，我们会得到更多的成就感和乐趣。

这就是利他思维。拥有了利他思维，生意才能长久，如果只想着自己的提成奖金和业绩要求，而不管客户是否需要这个产品，那么肯定是无法成功销售的。

拥有利他思维，是一个销售人员取得成功的思想基础。

二、通过让客人开心，来构建商业模式，才是长久的生财之道

作为销售，可能很多人说你要努力得到客户的认可和赞赏，其实这些都不是最重要的，最重要的是让客户觉得开心。不管是用你的产品会让他开心，还是跟你这个人打交道会让他觉得开心都可以。

如何让客人觉得开心呢？一种就是建立让人开心的商业模式。网上有个说法，说中国结婚率下降始于外卖和游戏行业开始兴起，外卖解决了吃饭的需求，游戏解决了精神需求，这些需求的满足本来是需要结婚才能实现的，现在通过这两种商业行为都得到了满足，跟结婚相比，这两种商业行为的成本都低到忽略不计。所以外卖行业和游戏行业发展迅猛。

除了构筑商业模式，我们还可以通过自己的工作让客人觉得开心。比如说，真正做到换位思考，为对方准备多个替代方案，全方位解决客户的痛点。为客人解决了问题，就能让客人开心。

三、构筑关系的关键在于向客户展现真实的自己。

这一点跟我们以往的认知不同，以往我们听到很多教人做销售的，都要立人设，要专业，要懂，从来没有说要做自己的。当然做自己是比专业更高的层次，是在大家都很专业的基础上比较好的，做自己的人往往让客户觉得这个人更真诚，更可信。

如果是需要公司决策人拍板的项目，他们投资的永远是人，而不是事业。如果这个人他们不了解，那么就不会投资。所以与客户建立关系是至关重要的，建立关系是从你向他展示真实的自我开始的。比如你在交谈中渗透一些你的经历，你的遭遇，你的经验，那么在客户眼中，你就是真实的、立体的、完整的形象。展现真实的自我有哪些小tip呢？

1要重视第一印象。第一印象非常重要，如果第一印象好，可以为后面的交流打下良好的基础，起到事半功倍的作用，不要以不擅长社交为借口放弃给客户留下好的第一印象的机会。见面前，我们需要检查自己的仪表。在握手的时候要直视对方，并用能够强烈表达自己感情的方式与对方打招呼。问候时向对方表达善意和敬意，要微笑。

2 穿平时穿的衣服才能发挥好。如果你是一个平时不穿西装的人，那你拜访客户的时候专门穿了西装，可能就会不太舒服，感觉浑身难受，没办法表现出自己最佳的状态。我有一次拜访客户，为了表示重视，专门穿了平时不穿的套裙，肢体语言受到很大限制，抬手的时候怕衣服拉扯上去，坐下来又怕裙子太短，给客户做presentation的效果也大打折扣。

3 能打动人心的永远是热情。在工作中我们发现业绩好的业务员都是热情洋溢活力满满的。为什么呢？因为情绪是会传染的，你的热情也很容易感染客人，让客人觉得愉快，可以增加成交的可能。

4 失败是取得对方信任的好机会，当我们做演讲或者讲解发生错误的时候，其实不是损害形象的时候，而是我们展示自己、取得对方信任的好机会。为什么这么说呢？就算是最会伪装的人呢，在面对错误或者失败的时候也会表现出真实的自我。是刻意掩盖，还是找借口，还是指责他人，又或者是诚恳道歉，勇于承担责任，都能看出一个人的人品。

所以，与客户构筑关系，首先要从认知上拥有利他思维，懂得换位思考，设身处地地为客户着想，建立让客户开心的商业模式或者自我模式，真正牢固的关系建立在真实自我的基础上，勇于向客户展示自我，让客户了解你，信任你，才能跟你做生意。各位销售精英们，赶紧开始试试吧。

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