我是供应商怎么找客户谈合作话术，和公司供应商怎么谈合作？

对于采购的小伙伴们来说，采购工作并不陌生，可谓轻车熟路。无论电商，制造业还是其它行业的采购，日常工作基本就是和供应商打交道：询价，议价，安排送样，跟催交货，对账付款等, 在此期间会遇到各种各样供应商：大小之分，新旧之分，制造商&代理商之分，客户指定与非客户指定之分，强势与弱势之分等等。

在面对不同行业，不同类型的供应商时，采购所采取的采购策略也是不同的。

在制造行业中经常会遇到一种情况：某品牌电子类客户指定某家供应商，虽小采所在公司是世界500强的大型制造企业（集中化采购模式），也不可避免的会经常遇到此类情况。

在面对客户指定供应商时，一般都认为此类供应商有客户罩着，有上方宝剑，牛气哄哄，老虎的屁股摸不得，很多采购敬而远之，从心理上就输了。

那我们先了解一下客户的定义，何为客户？估计很多同学就说了，这还用介绍吗？

在此，我们将客户分为内部客户和外部客户两种。

外部客户较好理解，即公司产品加工生产后交货给谁，谁即是我们的直接客户。

那何为内部客户呢？即公司内的请购部门(在制造行业，一般指公司内的企划或工程部门等，简单可理解为使用部门)，那为什么将他们定义为客户，一般来说：在大型制造行业，采购基本均是集中化采购(将同性质物料集中采购，以量制价，便于开发与管理供应商），采购部门人员有几十甚至上百人，此时采购队伍庞大，一个重要的观念即是要有服务客户（这儿的客户是内部客户）的意识，而非仅是单独的将物料买回而已，甚至到年中或年底，公司内的各需求单位会对采购过去半年或一年的服务水平打分评判，以便更好的共同为公司创造价值。

故我们从内部客户和外部客户两个角度来看，面对客户指定供应商时，我们该肿么办：

一：内部客户指定供应商：

假如请购单位提出，需要请购A品牌某型号原物料，此时请购单已经相关领导批准。采购收到后，立即展开工作，向公司之前一直合作的几家AVL供应商询价，过了两三天后，几家供应商都回馈：小李啊，您这个在全中国只有A有货且不外面卖啊，可否用类似型号替代与报价?此时作为采购的小李赶紧与需求单位确认：小张啊，您请购的那个材料全中国就一家，您怎么不早说啊，害的我浪费时间询价，能换品牌吗，性能接近的？另一方面，小李与此家厂商A联络报价，但厂商业务经理一直回复好好好，但价格就是未提供，电话中还告知，我已经将价格报给您们某某部门（非采购部）了，您可以找他要，此时作为采购的小张该怎么办啊？

1. 与公司各部门主管与同仁串联，确认此材料是否可替代，其余材料是否可达到公司要求的标准。

2. 同时联络A厂商：首先采购在心理上不能存在抗拒与抵触，认为其余部门指定或介绍的就不好，需采取Open的心态面对每个供应商。建议首先要和A公司老板或业务主管当面沟通，俗话说见面三分熟，初步了解A公司基本状况和实力，也向其介绍您所在公司的采购流程，比如说：您公司对供应商注册资本要求至少200万RMB,付款条件至少发票日60天以及其它审核供应商的要求等。

通过面谈，可从侧面了解料件的开发背景，了解A公司对自己公司业务的兴趣程度及其产品对您公司的适用范围，也许您会发现此家公司实力不错，可以引进为公司使用。

当然，若A供应商连您公司的一些基本门槛都无法满足，只能委婉的告诉A供应商后续有机会再合作。但需要您将采购面谈的相关讯息向公司内部相关部门通报，使各部门认同采购部门的决定，采购部门并非一言之堂，而是此家供应商确实无法符合公司的要求。另公司的生产需求可通过替代材料或代购等方式满足。

二：外部客户指定供应商

1. 客户长期合作供应商：客户对其较熟悉，此类供应商一般在客户总部或研发中心设立office，第一时间为客户开发设计,相当于在客户研发设计段已直接介入，客户信任度高。

如果是此类厂商，按公司正常流程作业即可，若出了问题，正常反馈解决。如果解决不了，供应商也会自行找客户协调，出了问题，找正确的窗口做正确的事，保留好来往沟通的邮件即可。

2. 客户不明确指定，但客户推荐，您不用还不行。

推荐人可能是客户的某某高管，得罪不起。针对此类厂商各位采购小伙伴要注意：日常资料按公司流程要求其提供，但遇到原则性或影响到产品品质类的事情还是要坚持原则，但要注意方式方法，不要让此类厂商觉得您在故意刁难他，沟通来往的邮件要保留，必要时通过厂内的业务人员反馈给客户，适时让客户提前知悉，提前给客户打预防针。

我们就遇到过某S客户推荐的一家厂商，其在其所在行业属于中等偏上的地位，经过多方接触与报价评估及现场稽核等，后来发展为公司战略合作厂商。

定期向公司介绍行业动态，原材料市场行情，行业的新技术，新发展等，同时公司也从客户那获得更多的订单，实现三赢。

3. 客户出于Cost Down目标指定厂商：客户要求公司降价，其认为降幅不够或竞争力不足时，会丢过来一些供应商，就会说您联系下这家，人家就可以做到，怎么您们的厂商做不到？

此时作为采购部门，就会接收到业务部门丢过来的客户要求询价或比价的厂商,此类厂商在之前已经与客户有一定程度的接触，也许已经将相关价格报给客户，针对此类厂商：我们需要根据各方面讯息判断其是以低单价导入，后涨价还是真有竞争力，告知其公司的基本原则，同时表明我们很欢迎有竞争力之厂商，若真有竞争力，可以扩大与公司的合作，不限于客户指定之料号。

总之，对待客户指定厂商，我们要在战略上重视他，战术上藐视他，不要胆怯，心态要放平和，毕竟付款还是我们公司，要多动脑筋，多想办法，方式方法还是有很多种的，多借助客户的力量，为我所用，也许会发挥出我们想象不到的作用。

作者 : Amy 来源：采购从业者

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