互联网项目代理，项目代理服务？

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随着腾讯云在To B项目中逐渐减少总集角色，合作伙伴进一步成为推广腾讯云的主要力量。

腾讯云不再进行整体集成服务，这意味着他们减少了与客户直接签订合同和提供服务的机会。相反，他们需要依赖合作伙伴将产品推广出去，并由合作伙伴提供售后服务。腾讯云目前更专注于产品开发和技术研发方面。

然而，必须要面对的现实是，原来依靠与腾讯云合作赚钱的合作伙伴，也需要进行转型。在刚刚宣布调整的那段时间里，腾讯云一度感到担忧，担心大家不再选择使用他们的服务。

由于腾讯云在过去两年中进行了调整，情况比预期的要好。许多合作伙伴已经开始跟随腾讯云进行转型，并且在产业互联网浪潮中获得了可观的收益。他们成为了这场转型浪潮中的积极参与者。详细的腾讯To B战略转型分析请参见之前发布的两篇文章：“刷新”角色，腾讯to B急刹车之后、已有超400款产品，腾讯找到To B增长密码了吗？

拿下超50个百万级项目

根据2024年腾讯产业合作伙伴大会上邱跃鹏披露的数据，腾讯云在过去一年的“去总集、产品化”战略取得了显著成果，而腾讯会议的表现尤为突出。据披露的数据显示，付费会议数量在过去一年增长了5倍，渗透率超过50%的行业头部客户包括教育、证券、保险、制药和车企等行业。

腾讯会议能够取得亮眼的成绩，离不开合作伙伴的大力支持。根据可靠消息，腾讯会议目前90%以上的落地项目都是通过合作伙伴的努力完成“最后一公里”。例如，神州数码、群立等合作伙伴将腾讯会议的标准SaaS服务打包成一体化解决方案进行交付，因此成功赢得了超过50个百万级以上的项目。

以神州数码为例，该公司曾代理Cisco、Poly等多家音视频厂家的产品。在与腾讯会议合作为“贝壳找房”提供服务时，面临着数量众多的会议室、复杂的使用场景以及多种硬件设备的改造任务。为了不影响线上业务的正常进行，系统需要进行全面改造。神州数码仅用了2天时间，成功完成了对300个会议室的升级替换，确保了整个项目的顺利上线。

蓝鹰信息和南天信息也取得了业绩增长，在转型过程中。蓝鹰信息扎根湖南市场并于2019年成为了腾讯云授权服务中心，最初业绩只有50万。利用湖南地区的零售、文旅和娱乐行业的优势，并抓住了近两年热门的短视频市场，蓝鹰信息获得了大量的云服务消耗增长。数据显示，蓝鹰信息在2023年新关联客户超过7千个，同比增长25%。从2019年至今，该公司的收入规模已经增长了167倍。

南天信息在转型过程中，为了实现国产化收入，组建了一支拥有70多名专职工程师的团队，他们学习了TCE、TCS、数据库、安全等产品，并成功形成了“信创云”服务团队。如今，南天信息国产化收入已经突破了亿，为10余家金融客户提供了服务。

通过提供最后一公里的服务，合作伙伴的业绩实现了增长。这表明合作伙伴的转型实际上是向服务提供商的转型。腾讯集团高级执行副总裁、云与智慧产业事业群CEO 汤道生指出，“通过技术和服务，合作伙伴可以巩固自己的商业优势，从而获得更高的回报。”汤道生在重申腾讯云合作伙伴生态战略时作出了上述表态。

专注于产品和技术研发对于腾讯来说非常重要，因此将最后一公里的客户服务交给合作伙伴是一个明智的决策。然而，腾讯仍需及时了解一线客户的需求并确保产品和服务质量。这可以通过建立高效的反馈机制和监控系统来实现，以便收集客户的反馈并快速响应。同时，腾讯可以通过与合作伙伴建立明确的合作标准和监督机制来确保产品和服务的质量，从而为客户提供卓越的体验。

增加30%兵力支持下沉市场

“尽管整体业务资源收紧，我们决定增加30%的兵力来定向支持下沉市场，以贴身支持合作伙伴在下沉市场的开拓。”腾讯集团副总裁、政企业务总裁李强在回顾2023年的具体执行方案时表示。

腾讯云在一些较为复杂的项目交付中会与合作伙伴共同参与，比如，与华云中盛合作完成了某银行国产化建设专有云项目。在项目交付阶段，双方共同完成部署实施、测试验证、高可用演练等工作，最终确保高质量的交付。此外，腾讯云也与赞同科技合作共建云银行的解决方案，帮助银行业数字化转型，使用户可以通过智能设备获得数字化体验。

李强指出：“我们也拥有一个相对较大的直销团队，覆盖了所有头部企业。由于大多数头部企业能够代表整个行业的共性需求，因此我们并不缺乏对市场的洞察力，也能及时接收客户对产品提升的反馈信息。”他还介绍说，在与富驰合作的项目中，腾讯云考虑到客户成本问题，在项目初期派出了算法工程师到客户现场提供支持，并与富驰合作构建了质检一体机。现在，这款一体机的价格已经降至一百万元以下，这意味着客户可以在8-9个月内收回全部投资成本。

然而，渠道和直销团队之间偶尔也会发生冲突。为解决这一问题，腾讯在过去一年投入大量工作，实现了客户分层。公司表示：“我们一定会让合作伙伴获得可预期的收益，保持政策的基础稳定和连续性，以确保合作伙伴的利益，同时保证投入能够产生可预测的回报和量化效益。”

据最新数据显示，2023年，华为云在全国范围内为1万多名合作伙伴员工提供了销售、运维、支持交付、产品等方面的培训，共举办了156场培训活动。目前，华为云共有500多个合作伙伴，其中4500名员工已经获得了交付、运维等方面的专业认证。华为云通过举办各类市场活动，已经为合作伙伴贡献了5万多条商机。

李强表示，目前腾讯云已经建立起行业、区域、渠道三位一体的合作伙伴矩阵，在这个基础上展开合作。他表示，未来将加大资源投入，积极支持合作伙伴进军新的领域、新的行业以及二三级城市市场。

腾讯云在转型和生态调整方面的努力影响着其合作伙伴，但他们也始终致力于保持生态政策的稳定性。腾讯云的汤道生表示：“我们必须坚持稳定的合作政策和战略方向。在激励政策、财务流程和商机管理方面，我们致力于简化流程、提高效率，持续提升合作效果。”

长时间以来，腾讯云一直在寻求与To B生态合作伙伴的协作之道。过去，腾讯云倾向于将一部分业务委托给合作伙伴，而随着这些业务的整合和产品的回归，腾讯云的完整业务可能会完全交由合作伙伴负责。因此，维护一个健康、可持续的生态系统变得至关重要，这也意味着共同努力扩大市场规模和分享利益。

腾讯云和他的合作伙伴现在正处于转型初期，他们正在努力培育一片新生态，就像汤道生所说的那样：“产业互联网需要我们长期耕耘，不是一时的‘风口’，需要持续积累和收获。”因此，他们需要更多的耐心和时间来发展这个新生态。（本文首发钛媒体APP 作者 |秦聪慧）

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