客户回头车什么意思啊（回头客是什么意思_）

导读：零担市场的主角一直在变

一、零担发展史与快运的兴起

专线是中国零担的脊梁。

不管快运网络发展有多迅速，规模有多大，毋庸置疑，在2012年以前，中国的零担市场，专线才是主流。

中国货物的流通中公路运输占据主导。据交通运输部公布的初步预计数据显示，2010-2019年中国货运总量持续增长，2019年中国货运总量为534.1亿吨，同比增长3.6%。

中国货运总量十年走势图

2019年各种货运运输量中公路运输量占比最大，达到了77.91%; 其次为水运，占比为13.99%;铁路运输量占比8.09%，位居第三。

运输方式运量占比

而零担，不管是频率还是运量，都为中国经济的发展作出了不可磨灭的贡献。

在公路零担的发展史上，尽管前有佳吉、佳宇、华宇、通成等佳木斯商帮，后有德邦、新邦双雄你追我赶，还有众多的区域网络争奇斗艳，但即使是当年的零担老大华宇，也就是四五千家网点，日出5000吨的规模；后来德邦通过校招等突破了管理的瓶颈，由于直营体系的价格居高不下，并没有对零担的主流专线产生明显的冲击。

直到加盟网络的兴起。

百世快运早年VI变化

2012年1月1日，百世集团通过收购全际通成立了快运事业部，借鉴早前收购的汇通的“分拨直营，网点加盟”的模式，最早于2015年3月推出S1（60KG以内）、S3（60-180KG）、T3（180-600KG）、T10（600KG以上）四大产品，将原属于零担专线的小票零担不断蚕食。安能最初是做空运落地分流的卡车航班专线起家，在2013年年中与原全际通的舵手祝建辉一拍即合，双方携手，开启了快运加盟的征战旅程，2015年年末，安能推出小票产品Mini小包（70KG以内）后来在高速增长的过程中立下了汗马功劳。

加盟双雄你追我赶，不断从直营的顺丰、德邦的市场中攻城掠地。并在零担市场上卷起一阵狂飚，不断有三方、专线的企业加入到此阵营来。2015年3月，在上海青浦，由山西三毛、陕西卓昊、东北金正、山东奔腾、湖北大道、川渝金桥六家区域网络发起的壹米滴答此后也在快运网络加盟的狂流中成为中流砥柱。小票快运是快递网络做成综合物流必不可少的一环，2016年8月16日，中通快运低调起网；2017年10月10日，韵达快运起网，其中还有申通携手快捷、圆通挖猛人重金打造快运网络折戟的桥段。

安能、百世、中通等快运网络分别于2016年、2017、2020年超越了新一代零担王者德邦的货量。加盟模式已然占据主导，加盟平台模式货量5年CAGR达44.4%，远高于直营模式，占网络型零担的货量比重从29.8%提升至68.6%，成为行业整合的主要力量。

行业在发展，从专线、到直营、再到加盟，零担的主角一直在变，由于加盟能标准化迅速起规模而且合规，因此它近年来连续受到资本的青睐，安能从2013年3月-2021年2月实际融资就达到6.95亿美金，壹米滴答在卖身汇森之前已然融资了49亿人民币。

快运走到聚光灯下，似乎注定了专线的没落。

二、专线的客户分层

专线想要重新焕发生机，线上化是大势所趋。线上化才能与电商接轨，线上化才能接回曾经被快运网络吃干榨尽的小票货源，线上化才能避免进一步滑向深渊并被逐渐淘汰。

前两天，一位小伙去地推专线线上平台，被一位五六十岁的专线老炮赶了出来。那位老板嘟嘟喃喃，抱怨货运互联网化直接导致其生意下滑，刚刚都谈得差不多的发湖南长沙50多方的一单被满帮的9.6米回头车6500元截胡。他持续抱怨入驻物满满一年多了，没有接到一个电话，甚至说，他正打算退休不干了！

各行各业都在内卷，专业也不例外。近两年活得还算滋润的专线很多都延伸了三方的业务。恰巧我也在那个物流园内，与一做了二十多年的专业大腕聊天。他的总结很精辟，专线的客户分三层：

专线的客户分层

目前留下的最好的客户是签约多年的直客，一般每年都会降点运费，但胜在信任，而且合作多年，轻易不会更换承运商，这些也是专线的打底客户；

第二层有量的客户是物流园或周边的一些过来炒货的知名三方。这些三方有的为了提升利润也会直接卷起衣袖干三方的活，但专线并不是看上去那么简单，去年有一家年营收过两亿的大三方直接开了华东几条线路，年底盘点亏了几百万。

第三层就是一些送上门来的散客，有的是工厂直接送货过来，有的是快递、快运的网点送来分流的。就客户个体而言，频率不高，属于风水单，不成规模，价格可以收得略高。

当主客流失时，专线基本上就可以结束了。如果同一条线路，每天发不起一个车，往后延伸几个月，这条线基本上也会干黄。他自己算了一笔账，几百平米的账口，月租超40元/平，保底每天发两个车才能保本，专线最大的坎就是人工越来越贵，招人越来越难，招到合适的人难上加难。

某品牌专线作业现场

三、快运网点的助攻

按照专线客户分层的逻辑，如果第三层的散客成规模，比如周边的快运快递网点有十几家每天过来分流货物，每天一票，专线适合的产品一般都是零担大票，就算票均800KG，有15个网点过来分流就有12吨，加上沉淀下来的主客与长期过来分流的大中三方客户，装上一个车就绰绰有余。

最有意思的是，这些网点的价格可以给得起，而且基本上不压款，要么现结、要么到付、要么回单结算。可以减缓专线的资金压力。

由于过往几年安能的“普惠达”、“专线共生”与百世的“双龙计划”，甚至是韵达快运与知名专线的尾货合作计划并没有落地成功，大票零担分流，就目前来看，专线仍然是主流。所以专线与快运网络并非天生的敌人，也可以合作。上述的尾货集拼是一种合作方式，更重要的是与加盟网络的网点直接合作。

只是很少有专线老板能意识到这一点。即使意识到，如果跟快运平台合作，他们也会担心有一天会被吃掉的可能。

易链互联，零担桥梁

所以如果有一座桥梁，能把专线与快运网点链接起来，货源的交流与渠道的共享只是第一步的，未来还可以在末端派送上快运网点可以助攻专线的落地配送。活过三年五载的快运网点在当地都会有团队与配送运力，既然专线派送一票收客户100元、150元起步，而快运网点替本网络派送，这些大票货才3、5分每公斤，快运网点与专线的合作有非常强的互补性。

旧思维才会觉得专线穷途末路，专线由于其个性化与配载能力，仍然会有极强的生存空间。快运加盟网络十一年的发展，对行业最大的贡献就是这七八万家加盟网点，既然快运网络可以逐步蚕食原本属于专线的小票零担，那专线也可以蚕食快运网点偶然收回的大票货源，只要价格标准、时效标准（发车时间、到达时间）与派费标准就行了。

一幅共享共荣的锦绣图正缓缓展开，谁能把握住机会在下一轮零担角力中胜出呢？

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