汽车大客户经理与销售区别,汽车大客户销售工作描述?

回款才是硬道理

回款不仅是一个环节,回款是整个销售的核心。

总结一下,攻克大客户时想要少走弯路,你可以用1+2+1模型来推进项目。

一,发展一个向导,获得内部信息,找到合作的突破口;

二,获得两个关键角色的支持,占据合作的话语权;

三,做足销售该做的事,把控总体进程。

因为不是背书企业规模越大,能发挥的作用就越大,而是用无限接近于客户现在需求的,同类同质客户作为背书,才能发挥最大的作用。

应对技术把关人的关键,不要怕暴露不足,而是要利用不足。

怎么利用不足呢?

这就涉及到:

一,坦诚回应不足,获得搬救兵的机会;

二,用破绽吸引反驳,让客户意识到你的产品正合适。

总结一下。应对技术把关人的关键,不要怕暴露自己专业技术知识不足,而是要利用自己的不足。

具体可以从这两方面入手:

一,坦诚回应不足,获得搬救兵的机会;

二,用破绽吸引反驳,然后让客户自己意识到,你提供的正是他需要的。

应对强势的决策人,不是想方设法让他认可你的产品,而是要建立平等对话关系。因为如果不是平等对话关系,他可能根本听不进去你说的话。

我建议你从这三点入手:

一,拥有对等关系意识;

二,请教业务问题;

三,利用自身优势。

所以,我这里说的对等关系,不是让你在权力地位上寻求平等,而是在探讨业务层面,做到平等对话。换句话说,就是你不是在说服决策人买你的产品,而是和他共同解决问题。

当然这里要注意,一定要针对客户真实存在的问题,而不是你猜测的企业通病。而且你给决策人讲的一定是别人的经验,而不是自己的观点。因为在没能获得对方认可之前,贸然提出自己的观点,如果不能做到有理有据的话,就很容易让人觉得你在班门弄斧。

那决策人更看重什么呢?

他更看重人。他要看这个销售是不是有能力承担这个大单的责任。而能跟决策人平等对话的销售,大多是拥有这个能力的。

【总结】

想跟决策人建立关系,不是让他认可产品,而是跟他建立平等对话关系,让他认可你这个人。

你可以从这三点入手:

一,拥有对等关系意识,不讨好迎合;

二,请教业务问题,转换师生关系;

三,利用自身优势,拉平不对等关系。

在挖掘需求这个环节,我建议,跟客户沟通需求之前先自己想清楚,哪些需求是客户需要的,非满足不可,而哪些需求是客户想要的,可以选择性满足。

判断标准可以参照你面对的角色的工作职责,采购、把关人、使用者的需求都是不一样的。想清楚之后,去尽量满足客户需要的,少量满足客户想要的,就能以更高的效率拿下这个订单。

我们提问的目标不应该是追求多,而是要挖到对自己有利的需求。

所以,挖掘需求并不是漫无目的的提问,而是在确认需求,甚至是引导需求。

所以,我的经验是,让客户认可产品价值,不是绞尽脑汁灌输价值,而是引导客户自己发现价值。

你可以从这两方面入手:

一,用大而全的介绍开场,迅速发现客户兴趣点;

二,准备不同时长的介绍,应对不同场景。

所以,想要决策人点头,那面见他的目标就不能是一次搞定,而是谈成最好,谈不成也别谈死。

你可以从这两方面入手:

一,从决策人角度找关注点,争取谈成;

二,主动提出下次再谈,让谈话还能延续。

我发现有这么两个背景信息,可以帮助你判断决策人可能关注的方向,在面谈的时候你就有了抓手。

第一个背景信息就是决策人今年最大的任务是什么,目标是什么,未来的规划又是什么。

拿不到也没关系,你可以通过第二个背景信息,来侧面分析出决策人可能关注的点。那就是决策人在这个岗位的任职时间,这个信息你是非常容易就能获得的。

但是决策人抛出的话题往往是他感兴趣的,但销售完全没准备的,甚至根本不了解的事。那该怎么接着往下聊呢?

我的经验是,这个时候,内容无关对错,你只要能顺着客户提的话题聊下去就行。

这里要注意,如果你实在是对这个话题不了解,也不要硬编观点,可以坦白地说自己也不是很清楚。但是千万不要就这么结束了,一定要用一个开放问题,引导决策人说出他的观点。只有这样才能把他的注意力转走,不要让他在这琢磨你怎么这都不知道。

本质上的区别就是这个题外话是由谁先说的。

你先提就有讨好之嫌,客户不一定理你,甚至可能看轻你。但如果是客户主动提他感兴趣的话题,那你们的关系就有了往朋友关系上发展的苗头,千万要抓住这个机会。办法就是,你得顺着往下说,不能着急拉回业务上。

总结一下。想要保障谈判效果,关键不是谈话内容是不是跟合作有关,而是要让决策人愿意跟你聊下去。

我建议你可以从这两点入手:

一,先顺着决策人聊,用开放问题,满足客户表达欲;

二,情绪上保持清醒,用适当话术把谈话拉回正题。

怎么才能既不得罪客户,又把钱要回来呢?

我的经验是,你得做好这三步:

一,转变态度,理直气壮地要账;

二,话术层层递进,驱动客户还钱;

三,步步紧逼,死缠老赖还钱。

客户会因为欠你钱,而不好意思见你,欠你钱越多,时间越长的人,可能关系离你越来越远。

但要注意,我这里说的是理直气壮的态度,不是蛮横无理的语气,直接跟客户说“你今天必须把钱给我”,那就真的把客户得罪了。

那就是,你在哭穷的同时还要告诉客户一件事,不付钱,损失最大的还是您自己。让客户清楚,如果不还钱,自己会损失多少利益。

但我建议你,千万不能等。如果是真忙,那他可能把审批的事忘得一干二净,不知道什么时候能想起来。如果不是忙忘了,那就是有什么顾虑不给你审批。如果你不去找他,那这个进程就很难往下推进。

能不能麻烦您介绍我认识这个负责人,我想了解一下在他那,审批环节有哪些情况是需要我来配合的?”

你这么一说就很委婉地表达了你想推进付款流程的愿望。同时也是让采购知道,你不是去质问人家为什么不签字,不是去要钱的,而是去解决问题的。这样一来才能缓解采购的顾虑,让他愿意帮你引荐。

我之前就想拜访您,今天见到您特别高兴,感谢您一直以来对我和我公司的支持。之前有人告诉我,我公司30万货款的支付申请他已经同意签字,现在只需要您同意签字,我们就可以收到这笔货款。我想了解一下,如果今天您签字同意把这个款项给我们,我还需要做哪些工作呢?”

当你这么问的时候,已经是在引导对方要在今天付款,而不是让对方选择付款还是不付款。而且当对方听你说上一个环节已经答应付款的时候,他一般不会难为你。

这就是利用他们之间巧妙的关系,把责任一个人一个人地往下传递,而不搅成一团,互相踢皮球。

总结一下。想高效推进付款流程,关键不是想方设法盯紧采购帮你催流程,而是通过采购找到流程卡点,亲自逐一击破。

这就涉及到两步:

一,用封闭问题,找到流程卡点;

二,用解决问题的姿态,引导客户付款。

这两种情况该怎么解决呢?

我的建议是,如果是产品问题,要先给出解决问题日期,再确认付款日期;如果是预期出现问题,要先按合同明确权责,再帮客户找出问题。

你不能光低头干事,想着解决完问题就行,你还得留下凭证。凭证就是要客户来签署验收单,证明他认可这个维修结果。拿到验收凭证,这次的故障基本就可以算是翻篇了。

故障是排除了,那该在什么时间点谈付款的事呢?

我建议是,如果是小问题,那在提完解决问题的日期之后,紧接着就要确认付款时间。

遇到大问题,在没解决完问题之前,一定不能提付款的事。

你交付了产品,出了问题,你解决了,那客户就得付钱。这是一码事。客户想要多一点保障,那是另一码事,不能拿货款当保障。你可以通过补充协议,给客户提供保障。

比如条款可以约定多长时间内不出现相同问题,如果出现问题直接更换全新设备等等。具体条款可以跟客户协商,目的就是打消客户的顾虑。有了这个协议做保障,客户也就没有理由再扣着货款不付了。

所以,要想让客户满意,除了体验之外,适当地控制预期,也是很重要的。

比如说,在谈判现场,如果你判断客户对你提供的方案比较满意的时候,如果对方在此基础上提出更高的要求,你最好就先不要答应了。相同体验下,预期越高,满意度就越低。

客户满意度不能仅仅依靠提高体验来提升,同样的,也不能单靠降低预期来实现。所以,你必须综合考虑体验和预期的差值(客户满意度=体验-预期)。这个差值代表的就是客户的退出壁垒。

那到底有没有什么办法能让老客户给你介绍新客户呢?或者说,我们做点什么,能提升掌控力,推动老客户帮我们做推荐呢?

接下来,我要给你三点建议:

第一,心态上,要迈过自己心里那道坎,主动向客户提要求;

第二,时机上,要踩在客户的嗨点上,才能提高成功率;

第三,提请求的时候,一定要把细节做好。

什么叫非常满意?

举个例子,你的客户在你不在场的时候,跟你的同事非常郑重地夸奖过你,这就是非常满意的标志。这能证明对方不仅认可你,而且愿意成全你。找他转介绍,也许就能成。

总之,提转介绍的请求一定要趁热打铁。趁着客户满意的情绪还在的时候,让对方答应你的请求。

时机找到了,接下来就是怎么提的问题。大部分销售都是沟通高手,也受过公司的话术培训,在这,我有几个重点提醒。

1.请客户转介绍的时候,一定要具体指出你想认识哪个客户,千万不要问客户你有哪些资源人脉,帮我介绍一下。

2.当你提出转介绍的请求之后,如果对方的回复是:我以后看看有没有合适的客户介绍给你吧,那么,你表示感谢之后就不要继续再谈这件事了,这多半是委婉的推辞。

如果对方答应介绍某个新客户给你,一定要当下马上确定联系人以及联系方式,而且请客户给那边打过招呼后,你再联系。否则没有信任背书,联系了也没用。

3.最后,最最重要的,客户帮你介绍新客户以后,一定要专程表示郑重的感谢。遇到愿意给你介绍客户的人不容易,不仅要感激,更要把这层关系维护好。

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