汽车大客户经理与销售区别，汽车大客户销售工作描述？

回款才是硬道理

回款不仅是一个环节，回款是整个销售的核心。

总结一下，攻克大客户时想要少走弯路，你可以用1+2+1模型来推进项目。

一，发展一个向导，获得内部信息，找到合作的突破口；

二，获得两个关键角色的支持，占据合作的话语权；

三，做足销售该做的事，把控总体进程。

因为不是背书企业规模越大，能发挥的作用就越大，而是用无限接近于客户现在需求的，同类同质客户作为背书，才能发挥最大的作用。

应对技术把关人的关键，不要怕暴露不足，而是要利用不足。

怎么利用不足呢？

这就涉及到：

一，坦诚回应不足，获得搬救兵的机会；

二，用破绽吸引反驳，让客户意识到你的产品正合适。

总结一下。应对技术把关人的关键，不要怕暴露自己专业技术知识不足，而是要利用自己的不足。

具体可以从这两方面入手：

一，坦诚回应不足，获得搬救兵的机会；

二，用破绽吸引反驳，然后让客户自己意识到，你提供的正是他需要的。

应对强势的决策人，不是想方设法让他认可你的产品，而是要建立平等对话关系。因为如果不是平等对话关系，他可能根本听不进去你说的话。

我建议你从这三点入手：

一，拥有对等关系意识；

二，请教业务问题；

三，利用自身优势。

所以，我这里说的对等关系，不是让你在权力地位上寻求平等，而是在探讨业务层面，做到平等对话。换句话说，就是你不是在说服决策人买你的产品，而是和他共同解决问题。

当然这里要注意，一定要针对客户真实存在的问题，而不是你猜测的企业通病。而且你给决策人讲的一定是别人的经验，而不是自己的观点。因为在没能获得对方认可之前，贸然提出自己的观点，如果不能做到有理有据的话，就很容易让人觉得你在班门弄斧。

那决策人更看重什么呢？

他更看重人。他要看这个销售是不是有能力承担这个大单的责任。而能跟决策人平等对话的销售，大多是拥有这个能力的。

【总结】

想跟决策人建立关系，不是让他认可产品，而是跟他建立平等对话关系，让他认可你这个人。

你可以从这三点入手：

一，拥有对等关系意识，不讨好迎合；

二，请教业务问题，转换师生关系；

三，利用自身优势，拉平不对等关系。

在挖掘需求这个环节，我建议，跟客户沟通需求之前先自己想清楚，哪些需求是客户需要的，非满足不可，而哪些需求是客户想要的，可以选择性满足。

判断标准可以参照你面对的角色的工作职责，采购、把关人、使用者的需求都是不一样的。想清楚之后，去尽量满足客户需要的，少量满足客户想要的，就能以更高的效率拿下这个订单。

我们提问的目标不应该是追求多，而是要挖到对自己有利的需求。

所以，挖掘需求并不是漫无目的的提问，而是在确认需求，甚至是引导需求。

所以，我的经验是，让客户认可产品价值，不是绞尽脑汁灌输价值，而是引导客户自己发现价值。

你可以从这两方面入手：

一，用大而全的介绍开场，迅速发现客户兴趣点；

二，准备不同时长的介绍，应对不同场景。

所以，想要决策人点头，那面见他的目标就不能是一次搞定，而是谈成最好，谈不成也别谈死。

你可以从这两方面入手：

一，从决策人角度找关注点，争取谈成；

二，主动提出下次再谈，让谈话还能延续。

我发现有这么两个背景信息，可以帮助你判断决策人可能关注的方向，在面谈的时候你就有了抓手。

第一个背景信息就是决策人今年最大的任务是什么，目标是什么，未来的规划又是什么。

拿不到也没关系，你可以通过第二个背景信息，来侧面分析出决策人可能关注的点。那就是决策人在这个岗位的任职时间，这个信息你是非常容易就能获得的。

但是决策人抛出的话题往往是他感兴趣的，但销售完全没准备的，甚至根本不了解的事。那该怎么接着往下聊呢？

我的经验是，这个时候，内容无关对错，你只要能顺着客户提的话题聊下去就行。

这里要注意，如果你实在是对这个话题不了解，也不要硬编观点，可以坦白地说自己也不是很清楚。但是千万不要就这么结束了，一定要用一个开放问题，引导决策人说出他的观点。只有这样才能把他的注意力转走，不要让他在这琢磨你怎么这都不知道。

本质上的区别就是这个题外话是由谁先说的。

你先提就有讨好之嫌，客户不一定理你，甚至可能看轻你。但如果是客户主动提他感兴趣的话题，那你们的关系就有了往朋友关系上发展的苗头，千万要抓住这个机会。办法就是，你得顺着往下说，不能着急拉回业务上。

总结一下。想要保障谈判效果，关键不是谈话内容是不是跟合作有关，而是要让决策人愿意跟你聊下去。

我建议你可以从这两点入手：

一，先顺着决策人聊，用开放问题，满足客户表达欲；

二，情绪上保持清醒，用适当话术把谈话拉回正题。

怎么才能既不得罪客户，又把钱要回来呢？

我的经验是，你得做好这三步：

一，转变态度，理直气壮地要账；

二，话术层层递进，驱动客户还钱；

三，步步紧逼，死缠老赖还钱。

客户会因为欠你钱，而不好意思见你，欠你钱越多，时间越长的人，可能关系离你越来越远。

但要注意，我这里说的是理直气壮的态度，不是蛮横无理的语气，直接跟客户说“你今天必须把钱给我”，那就真的把客户得罪了。

那就是，你在哭穷的同时还要告诉客户一件事，不付钱，损失最大的还是您自己。让客户清楚，如果不还钱，自己会损失多少利益。

但我建议你，千万不能等。如果是真忙，那他可能把审批的事忘得一干二净，不知道什么时候能想起来。如果不是忙忘了，那就是有什么顾虑不给你审批。如果你不去找他，那这个进程就很难往下推进。

能不能麻烦您介绍我认识这个负责人，我想了解一下在他那，审批环节有哪些情况是需要我来配合的？”

你这么一说就很委婉地表达了你想推进付款流程的愿望。同时也是让采购知道，你不是去质问人家为什么不签字，不是去要钱的，而是去解决问题的。这样一来才能缓解采购的顾虑，让他愿意帮你引荐。

我之前就想拜访您，今天见到您特别高兴，感谢您一直以来对我和我公司的支持。之前有人告诉我，我公司30万货款的支付申请他已经同意签字，现在只需要您同意签字，我们就可以收到这笔货款。我想了解一下，如果今天您签字同意把这个款项给我们，我还需要做哪些工作呢？”

当你这么问的时候，已经是在引导对方要在今天付款，而不是让对方选择付款还是不付款。而且当对方听你说上一个环节已经答应付款的时候，他一般不会难为你。

这就是利用他们之间巧妙的关系，把责任一个人一个人地往下传递，而不搅成一团，互相踢皮球。

总结一下。想高效推进付款流程，关键不是想方设法盯紧采购帮你催流程，而是通过采购找到流程卡点，亲自逐一击破。

这就涉及到两步：

一，用封闭问题，找到流程卡点；

二，用解决问题的姿态，引导客户付款。

这两种情况该怎么解决呢？

我的建议是，如果是产品问题，要先给出解决问题日期，再确认付款日期；如果是预期出现问题，要先按合同明确权责，再帮客户找出问题。

你不能光低头干事，想着解决完问题就行，你还得留下凭证。凭证就是要客户来签署验收单，证明他认可这个维修结果。拿到验收凭证，这次的故障基本就可以算是翻篇了。

故障是排除了，那该在什么时间点谈付款的事呢？

我建议是，如果是小问题，那在提完解决问题的日期之后，紧接着就要确认付款时间。

遇到大问题，在没解决完问题之前，一定不能提付款的事。

你交付了产品，出了问题，你解决了，那客户就得付钱。这是一码事。客户想要多一点保障，那是另一码事，不能拿货款当保障。你可以通过补充协议，给客户提供保障。

比如条款可以约定多长时间内不出现相同问题，如果出现问题直接更换全新设备等等。具体条款可以跟客户协商，目的就是打消客户的顾虑。有了这个协议做保障，客户也就没有理由再扣着货款不付了。

所以，要想让客户满意，除了体验之外，适当地控制预期，也是很重要的。

比如说，在谈判现场，如果你判断客户对你提供的方案比较满意的时候，如果对方在此基础上提出更高的要求，你最好就先不要答应了。相同体验下，预期越高，满意度就越低。

客户满意度不能仅仅依靠提高体验来提升，同样的，也不能单靠降低预期来实现。所以，你必须综合考虑体验和预期的差值（客户满意度=体验-预期）。这个差值代表的就是客户的退出壁垒。

那到底有没有什么办法能让老客户给你介绍新客户呢？或者说，我们做点什么，能提升掌控力，推动老客户帮我们做推荐呢？

接下来，我要给你三点建议：

第一，心态上，要迈过自己心里那道坎，主动向客户提要求；

第二，时机上，要踩在客户的嗨点上，才能提高成功率；

第三，提请求的时候，一定要把细节做好。

什么叫非常满意？

举个例子，你的客户在你不在场的时候，跟你的同事非常郑重地夸奖过你，这就是非常满意的标志。这能证明对方不仅认可你，而且愿意成全你。找他转介绍，也许就能成。

总之，提转介绍的请求一定要趁热打铁。趁着客户满意的情绪还在的时候，让对方答应你的请求。

时机找到了，接下来就是怎么提的问题。大部分销售都是沟通高手，也受过公司的话术培训，在这，我有几个重点提醒。

1.请客户转介绍的时候，一定要具体指出你想认识哪个客户，千万不要问客户你有哪些资源人脉，帮我介绍一下。

2.当你提出转介绍的请求之后，如果对方的回复是：我以后看看有没有合适的客户介绍给你吧，那么，你表示感谢之后就不要继续再谈这件事了，这多半是委婉的推辞。

如果对方答应介绍某个新客户给你，一定要当下马上确定联系人以及联系方式，而且请客户给那边打过招呼后，你再联系。否则没有信任背书，联系了也没用。

3.最后，最最重要的，客户帮你介绍新客户以后，一定要专程表示郑重的感谢。遇到愿意给你介绍客户的人不容易，不仅要感激，更要把这层关系维护好。