销售最基本要学什么,做销售最基本的知识?

自从2020年疫情开始,许多销售组织都遇到了前所未有的挑战。挑战不仅仅来自于外在的经济环境,更是来自于客户的购买习惯,因为很多客户已有的购买习惯正在悄悄地发生变化。例如原本靠人和人之间的接触完成信任度建立的销售过程,在疫情期间越来越难以实现了,取而代之的是电话联线、视频通话、远程交流。

与此同时缺少对客户实际业务情况的观察和体验,销售活动更加难以洞察到客户的深层次需求, 或者停留在表面需求上,而忽视了潜在的问题。 远程的交流和沟通给买卖双方都带来了行为的变化。客户要么购买要么更为急迫, 要么推迟延缓,原有的销售进程在很大程度上不得不做出改变,响应式的对接更多于主动地开发。 虽然有无数的干扰因素,但以客户为导向的销售方式已经比以往任何时候都更为迫切。

我们都非常清楚,满意而愉悦的客户能够让公司在业绩上持续地成功。 但当前许多公司在处理内部问题时却忽略了这一事实,显然在培养忠诚客户和敬业的员工方面出现了问题, 这些问题已经体现在最近一段时间众多公司的离职潮中。

在思考这些非常现实的挑战时,我们还记得亚马逊创始人杰夫·贝索斯谈及亚马逊成功的第一件事:对客户的强迫性关注,而不是对竞争对手的痴迷。他总是宣传 "压倒性的、绝对的客户满意度承诺 "的信息。这句话所传达的是一种公司哲学,在这种哲学中,传统的组织结构图被颠倒过来,因此客户处于金字塔的顶端,员工被充分授权超越客户的期望。

为了促进这种类型的授权,必须对销售团队和个体销售人员进行能力和知识系统训练,使其成为客户欣赏的和值得信赖顾问专家,而不是简单追求产品推销员。作为一个起点,以下是销售人员应该掌握和应用的五个关键技能。

1. 客户研究。客户永远欣赏那些了解他们个人和他们公司、行业的销售人员。虽然研究需要时间,但它能让销售人员更好地了解客户的观点、客户公司的优先事项、战略决策,行业趋势。

2. 积极倾听。客户永远赞赏那些真正倾听销售人员。这包括运用提问技巧,让客户不仅能表达他们想要解决的问题,还能表达为什么要解决这些问题。

3. 提出高度相关的解决方案。在了解客户业务痛点的基础上,提出的解决方案必须符合并解决客户的问题。

4. 及时回应。客户永远重视对他们问题的及时回应。虽然不一定能实时解决问题,但让客户了解情况是至关重要的。对客户来说,没有什么比冷漠更令人沮丧的了,一次糟糕的经历就能毁掉很多善意。

5. 专业地解决问题。一个以客户为导向的销售组织并不意味着做出不合理或不符合公司最佳利益的决定。相反,重要的是要倾听客户的意见,承认他们的观点。先求同,后差异。进行富有成效的对话,分享你的观点,并寻找一个有交集的共识点。此外,长久的关系往往是建立在价值基础上的。通过专业的销售活动创造附加价值,让客户觉得解决问题的过程(销售的过程)更有价值感。

一个以客户为导向的销售组织不仅能从忠诚的客户那里获得更多的业务,而且还能在客户推荐和商业口碑上带来增量。上述的五项销售技能是一种建立在销售哲学基础上的具体做法,灵活应用将逐步培养了一支以客户成功为荣的销售团队。

销售智库公众号,关注销售成功!

专注顶尖销售方法内容,百万销售精英轻松阅读开启不一样的销售世界价值共享,欢迎转发给更多的朋友们!

创业项目群,学习操作 18个小项目,添加 微信:80709525  备注:小项目

本文内容由互联网用户自发贡献,该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务,不拥有所有权,不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容, 请发送邮件至 sumchina520@foxmail.com 举报,一经查实,本站将立刻删除。
如若转载,请注明出处:https://www.sumrw.com/10626.html