红酒销售渠道该如何拓展_(红酒销售渠道分析)

蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐

红酒销售渠道该如何拓展_(红酒销售渠道分析)

产品是根,营销是枝,消费者是果。

时代变了,葡萄酒商的工作重心——

要放在让客户实现“做产品生命周期”,到“做用户体验周期”的深刻转型,提升整个管理效率。

那么,进口葡萄酒应该采取什么样的人性竞争策略呢?

一、需求理念

引导紧抓需求,预测需求,就近优化,走在前头。

进口葡萄酒市场营销其灵魂就是两个字,一是“参”,客户参与业务经营,特别要在互动中给予客户良好的体验;二是“感”,客户深受感动,企业提供的产品和服务打动人心超出预期,使用户大为感动。

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二、有效创新

领先不同于超前。超前侧重观念,领先侧重实际利益的获得,领导着市场潮流向前不断的发展;

创新不同于创造,创造侧重奇迹,创新侧重客观基础上的新鲜需求的提高。

领先与创新既是酒类企业营销的目的,更是酒类企业有效获胜的手段,它受启发于超前和创造,服务于有效营销绩效。

因此为了生存,葡萄酒营销必须有效服务于消费者的务实需求,而要想得到人性需求的更多青睐,又惟有领先和创新,积极关注人性最需求的焦点。

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领先与创新,要求进口葡萄酒企业务必走在市场的前面,但要走在市场能够跟得上的地方,需求市场望尘莫及的领先与创新,收获的只能是空想主义的“创伤”。

三、观念致胜

观念固守或改变行为并形成习惯,习惯行为消费形成品牌的忠诚。

就产品而产品的单薄性商品销售是计划经济这一特殊历史阶段的产物,只有对质量产品进行人性需求附加值的有效扩充,才能使企业的品牌更加丰满和多情。

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无论是包装革命、技术革新、酒体营养型的创造或是消费理念的设定,都必须凝聚和升华到令人震撼和倾心的观念上来。

也只有紧抓观念型人性消费的焦点,才能居高临下,提纲携领。

人性化营销的最大效果不是提高品牌的知名度,而是提高了消费者对品牌的忠诚度。

品牌忠诚度应包括两方面的内容:行为忠诚度和情感忠诚度

行为忠诚度是指消费者在实际行动上能够持续购买某一品牌的产品,这种行为的产生可能源于消费者对这种品牌内在的好感,

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也可能是由于购买冲动、促销活动、消费惯性、转换成本或者市场覆盖率高于竞争品牌等其他与情感无关的因素促成的。

情感忠诚度是指某一品牌的个性与消费者的生活方式、价值观念相吻合,消费者对该品牌已产生了感情,甚至引以为豪,并将此作为自己的朋友和精神寄托,进而表现出持续购买的欲望和行为。

现阶段,葡萄酒行业越来越迫切地感受到“朝阳产业”正在演绎着“注重可持续的发展观念、追求速度与效益并重、提倡主流的竞争与合作的生态链”的进程。

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对葡萄酒行业来说,一个和谐共赢的生态链必将是一个多方互利、相互促进的系统,在国内企业市场,生态链里既有品牌厂商,又有省级的代理商、经销商和终端的零售渠道

企业提出的共赢战略就是整个系统的动力源,驱动整个产业链条有条不紊地运转,最大限度地提升效率,并创造出最大的利润。

作为葡萄酒运营商,其角色定位有点类似舵手,经销商、省级代理商是大副,零售渠道才是划桨的水手,是从高度上控制船的方向,但要想顺利到达彼岸,大副、水手缺一不可,只有同舟共济,才能乘风破浪。

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特别是在同类品牌掀起的巨浪打压下,协同作战的共赢理念的维系显得更为重要。

说起打造共赢的营销生态链,它需要五个纬度:合理的产品规划提升共赢空间;构建稳定高效的共赢渠道;精准的价格策略促进共赢;强大的促销攻势实现共赢;快速的反应打造共赢供应链。

这五个纬度如同拳头的五个手指,彼此衔接,缺一不可,构成了“共赢营销生态链”的五级助推器。

首先,在产品规划上,在创新、成本、速度等要素最优的产品才能脱颖而出,同时要避免掉进误区。

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提高产品的生命周期的销量,设计出可持续热销的明星产品,能最大限度地为厂商输送利润;经济学上的规模效益原理也表明,销量越大,成本就会被摊薄,利润才会丰厚。

其次是构建稳定商效的共赢渠道,通过渠道的政策统一和信息充分共享,并充分降低渠道的经营风险。

再者就是精准的价格策略促进共赢,在确定产品价格标尺上要贴近主流价格体系。

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同时,产品的价格必须偏重于时间的纬度规划,在产品不同的生命周期阶段适时进行价格调整,就能使其利润放大到最大。经销商们也能从中受益,实现共赢。

另外,强大的主题促销攻势必不可少。

营销学上讲究推拉术,既要有品牌形象宣传“推”的一面,又要有终端促销“拉”的一面,只有这样,才能提高库存周转速度,最大限度地降低库存所带来的现金占用和价格下跌造成的利润损失。

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综上3大法宝,只不过给进口葡萄酒运营商成就市场开了一个小方,至于如何真正的做到纵横市场,还有待企业自身不断提高,无论是从竞争力还是从综合素质方面,真正的做到随市场而变。

正如著名品牌营销专家于斐老师提出的的“动态变革营销理念”所阐述的一样:

动态变革营销不仅仅是企业通过差异化来建构自身的内在核心竞争体系,更要通过外在层面的生动化和人性化来展示和延伸产品的附加值和文化内涵上的情感效应,同时内外之间达到双方认可的统一平衡,拓宽生存空间才有可能。

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