销售预测的五种方法数据分析,销售预测的五种方法syb?

销售预测一直以来都是企业核心数据里的重中之重,对企业发展和战略方向起着决定性的指导作用。准确的销售预测,是企业的良性运营和稳定可持续发展的标志,既能坚定投资人的信心,也可鼓舞员工的士气。反之,预测结果不论是过高还是过低,都会影响企业运营,资本投入和人员安排,甚至可能引起多米诺效应。

销售预测有史以来一直是很多企业运营的痛点,很多企业的销售预测都和实际的销售金额相差在10%以上,有些企业甚至在季度的最后一周也无法准确估算出季度销售金额,以致大幅度影响季度销售达标和销售提成。现代化的销售数据管理平台的缺乏,销售预测汇总流程的低效滞后,对销售人员主观性的依赖造成的保底或者高估现象,都会造成销售预测和现实的脱节。

当前绝大多数企业销售预测现状可分为三大阶段

初级阶段:口头预测和报表汇总

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企业通过每周的销售例会,询问销售人员当前销售情况和正在跟进的销售机会,通过电子表格汇总销售人员的销售预估。这样的销售预测流程,不但占用了销售人员和客户沟通销售的时间,而且销售预测的准确性也很低。销售团队层层上报,如同传话游戏,等汇总到决策层,预测结果很可能已经和销售情况脱节。滞后的信息和缺乏洞察的报告,很可能造成企业高层决策的时效性和可靠性的大幅度下降。

中级阶段:CRM销售管理平台

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销售管理平台是一个企业现代化中台管理的基本,可以最大可能收集和存储完整的销售数据,并通过大数据分析来预测销售趋势。但是,美国近十年来的运行经验证明,CRM在销售预测方面还是存在很大的缺陷。当前CRM平台自带的销售洞察报告主要是通过通用的数学统计模型来预测销售趋势,缺乏商业逻辑和市场实践的数学统计模型,不能准确的预测销售,也就无法给销售人员提供深度的洞察和帮助,提高销售业绩。由于销售人员的付出与回报不对等,他们及时更新数据的积极性也会受挫,因而可能造成数据的缺失和滞后,进一步影响销售预测模型的准确性。

高级阶段:营收智能系统(Revenue Intelligence System 简称 RIS)

处于高级阶段的营收智能系统,以深耕行业多年销售分析经验打磨的商业模型为核心,辅以先进的商业智能技术,再通过精心设计简单易懂的可视化全自动洞察报告,可一站式解决销售预测中的绝大多数可预见的痛点。

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实时销售洞察报告能帮助企业决策层和销售团队更加了解当前企业销售状况和未来的销售趋势。全面标准化的日报,周报,月报,能打通部门间交流汇报的壁垒,增强数据的时效性和客观性,以及提高销售会议的效率。高质量的可视化洞察报告,以图文并茂的新闻阅读方式推送公司的销售数据,能把枯燥的数据变成简单易懂可执行的洞察故事。

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营收智能系统所用预测模型以商业经验为核心,通过对公司当前销售团队和行业特点的分析,准确预测当前季度销售额、本季度新创建的销售机会以及销售数据的变化趋势,从而能够准确预测下一季度的销售额。由于商业智能模型具有一致性和可解释性的特点,这就保证了销售预测的准确性和稳定性,能帮助企业及早制定更新人员雇佣计划和销售团队策略,从而达到投资人和股东对于长期销售目标稳步增长的期望值。

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营收智能系统对销售历史数据进行每日快照复原,能急剧缩短预测模型的机器学习过程,完成历史销售数据和当前销售趋势的有效融合。通过周对比,月对比,可实时监控当前销售数据的变化趋势,评判销售情况优劣,预警销售异常,及时把握未来销售走势。在这个基础上,销售预测可进一步分解到周目标和月目标,并有效的帮助销售团队有计划有阶段性的达到销售目标。

美国B2B企业的销售现代化水平正处在中级到高级的变革中,而中国B2B企业的销售管理起步较晚,随着大家对中台管理的认识和人工智能大数据分析的认可,正在飞速地从初级更新到中级阶段。越早的意识到营收智能系统的优势,开始从CRM 到RIS的升级,就越有助于企业在商业智能上占据先机,提升销售业绩,确立在行业的领先地位。

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