课程背景
目前各家银行都高举“数字化转型”的大旗，希望通过数字化转型的行动提高银行综合竞争力，提升银行客户体验，从而占据更优发展的优势。然而数字化转型大家纷纷把眼光聚焦在金融科技、大数据以及数据中台等“高大上”的前沿科技上，而忽略了银行现有员工，特别是银行中层干部的数字化经营能力提升，最终有可能会导致这些“高大上”的系统使用率不高，不能达到银行领导预期想要达到的效果；通过对国内外多家银行数字化转型的研究，我们认为，转型的效果取决于三个支撑：
- 硬件系统架构支撑，通常会采用私有云SaaS架构，充分发挥硬件的存储和计算功能，支撑业务系统需求；
- 软件系统架构支撑，包含数据仓库、数据中台以及各种嵌入式的API/SDK应用，从而能够对业务起到驱动作用；
- 组织系统架构支撑，包含银行组织机构、业务流程的优化适应，并提升现有团队特别是管理团队的数据思维和数字化的经营管理能力。
前两个支撑主要要依靠软件及数据公司通过银行科技部门实现，而第三大支撑需要全行上下形成统一认识，并通过一个循序渐进的提升优化过程才能实现。
本课程就是针对第三大支撑中，如何提升管理团队数字化经营管理能力而精心设计而成。
培训时长：1天（6小时）
培训对象：个金部负责人/数据项目负责人/网点负责人/零售岗位员工
培训人数：30～50人
课程收益：
- 了解数字化转型的概念和路径
- 初步掌握运用数据思维及数字化方法解决实际的经营管理问题
- 掌握如何提出系统数据需求
课程大纲
第一讲：大数据时代来临是应具备的数据思维（1H）
- 什么是数据思维：结合互联网公司案例，诠释银行业数据思维的含义
- 数据思维为什么那么重要：高效沟通的必备基础，对接移动互联的指引，数字化转型的必要条件
- 数据思维为什么那么难？
- 如何才能实现数据思维？
- 运用数据进行分析：数据只有进行分析才有意义，而决策的基础就是数据
- 运用数据进行决策：决策的结构化及数据化，以及数据思维在决策中的作用
- 运用数据进行管理：目标管理、营销管理、绩效管理都需要数据思维
- 课堂提问：我们的数据思维？
第二讲：银行名单制销售流程（1H）
1、产能逻辑：基于对业务的理解，我们认为可以寻找的潜在客户有哪些？他们有什么样的特征？
2、数据匹配：基于现有的硬件环境和软件工具，我们可以匹配到哪些数据？如何去筛选？
3、营销设计：基于选出来的数据，是否有可以直接利用的营销优势？如果需要创造，在合理成本下可以设计哪些营销优势？
4、渠道部署：是发短信/邮件/微信公众号发文的方式，还是需要采用专人致电的方式？如果是专人致电的方式，如何安排工作？如何提升员工的相应沟通技能？如何确保数据的反馈信息的收集？
5、评估修正：效果如何，是否符合预期？从反馈结果来看，有哪些因素是事先考量不充分的？如何进行优化？
6、完善配套：完整的销售流程后续环节有哪些？需要什么样的配套予以完善？
7、全面推广：如何让所有网点/员工全面的参与其中，实现更大的产能效果？
8、案例分析：贷款潜力客户的数据匹配与营销设计
9、案例分析：存款潜力客户的数据匹配与营销设计
10、案例分析：其他金融产品/服务的数据匹配与营销设计
第三讲：沟通策略制定的四个要点 （1.5H）
1、开场如何避开客户的自动防御：基于心理学的分析，哪些开场话术是会引起客户防御心理的？如何避开？如何利用客户心理机制，建立一定的安全和舒适感？
2、如何设计合理的逻辑切入主题：如何包装和展示沟通的内容，让客户更能够接受和理解，并就下一步需求探索留下空间，便于客户经理的进一步挖掘。
3、动机是否兼顾互惠：客如何让客户认为业务人员不仅仅关系利益，也为客户作出了考虑和关照？这是电话沟通是否有效的一个重要技能点。
4、利益说明是否易懂：客户在听到产品带给他的利益后，是否能够理解并唤起身心的一部分感觉？致电的方式，如何安排工作？如何提升员工的相应沟通技能？如何确保数据的反馈信息的收集？
5、课堂交流： 在我们曾经自发致电的过程中，哪些说辞是比较能够打动客户的？为什么？
6、案例分析：贷款潜力客户的沟通策略
7、案例分析：存款潜力客户的沟通策略
8、案例分析：其他金融产品/服务的沟通策略
第四讲：具体名单沟通能力的训练 （2.5H）
- 理解名单的来源：名单的筛选是如何实现的？我们该如何用业务思维去理解？
- 制定沟通的策略：根据沟通策略的四个要点，制定沟通话术
- 检验沟通的效果：对部分客户直接致电，检验沟通的效果
- 检视并优化：过程中可以改善的地方
- 制定执行的加护：落实到具体工作中，应该给自己制定什么样的工作计划
第五讲：业务经验转换为数据价值 （0.5H）
- 从个体价值到群体价值：单个营销成功的客户可能代表一个群体的需求和商机机会
- 从业务语言到数据语言：数据部门或许不是很懂业务，他们需要结合数据具体操作理解
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