作为一名从普通营销员到销售总监的保险从业人员，在从事保险行业的十年间，张旭亮一直在不断学习和充电，形成了自己独有的管理方法。因此，在他身上，除了真诚、用心对待客户的一面，也有严厉、负责带领团队的一面。

2013年国寿优秀展业明星奖，2014年国寿杯优秀主管二等奖，陕西省保险业岗位技能奖，2015年获得世界华人保险大会银龙奖，2016 ，2017年连续入围美国百万圆桌MDRT会员、IQA金奖。尽管已经取得了令同行羡慕的骄人业绩，但是张旭亮仍然没有松懈，因为他认为：取得成就时坚持不懈，要比遭到失败时顽强不屈更重要。

今天，我们有幸邀请到张旭亮，让我们一起听听他的故事吧~

关于我

大家好，我是张旭亮，毕业于西安建筑科技大学。

毕业做职业选择时，我第一个排除的职业是销售。因为我觉得销售对人的要求太高了，要能说会道，要八面玲珑，还要有极强的抗压能力，哪一点我都不具备。分析了很多职业后，我选择了做导图类工作，因为相对稳定、轻松，而且还蛮体面的。为了保住这份稳定又体面的工作，我很努力，我以为自己会一辈子都在大企业里从事稳定的导图工作。

2008年，我的一个同事在家猝死。让当年准备建立小家庭的我受到了很大的冲击，强烈的不安全感像夏天里的暴雨一般迎面袭来。我赶紧去找人为我买了保险，觉得人生从此后顾无忧了。

2009年，我跳槽去了另一家准备上市的公司做设计导图主管。在这家公司，我又一次意识到风险无处不在，上半年有个员工意外爆炸引起眼睛二级伤残，下半年三个同事脑溢血。

因爆炸而伤残的员工近百万的费用清单（科普一下单位社保工伤1-3级最高赔偿748200,但是一般工伤达不到1-3级，最多5-6级只能赔付24倍社平工资），和他血肉模糊的脸一样让我永生难忘。

买的保险竟然不赔

我翻出来自己当年买的压箱底的保险合同，才发现类似于我同事残疾那种情况，一分钱都赔付不了。可想而知，我当时的震惊就像看到天外星人一样。每年1500元的保费只买了10万的普通意外保额，且不能赔付伤残和意外医疗，只赔付身故和全残，简单来说保死不保生。后来我才知道我的1500元可以买到条款顶级、保障非常全面的上百万额度的意外险。

原来保险和保险之间也千差万别，看似差不多的两个产品可能在理赔时差几十万甚至上百万。强烈的不安让我又开始了二次买保险之路。二次买保险我很谨慎，这次我想找一个专业的人，帮我分析一下：我的家庭情况需要什么保险？需要多少？以及它们能帮我解决什么问题？解决多大的问题。

我的想法是哪怕当时的我买不起那么多保险也没关系，但我需要清晰地知道自己家的风险漏洞有多大，以便后续针对性补充。后来，我找了很多保险业务员，都是抛一个他们所在公司的主打产品过来，没有人帮我分析我的家庭情况。于是，我二次配置保险的事就一直搁置着。

新的职业赛道

日益增长的年龄和职场对我的不友好，让我对自己的职业更加焦虑不安。但晚上我躺在床上，我就会问自己：离开这家公司，抛开我的头衔，我还有什么？我还能做什么？我会不会过得比现在更好？这些问题我不敢回答，离开当时公司的光环，我好像什么都不是；除了原有的工作，我好像什么都不会。我开始认真思考，新的职业赛道应该是什么样的？

想了很久，我得出来的结论是：我要做一份能为他人解决难题的工作。需要解决这个难题的群体越大，我的工作就越有价值。就是保险经纪人。

京东数科保险代理销售总监张旭亮

座右铭

只要你站得足够高，就能得到足够好

个人荣誉

2013年国寿优秀展业明星奖

2014年国寿杯优秀主管二等奖

2014年陕西省保险业岗位技能奖

2015年获得世界华人保险大会银龙奖

2016 ，2017年以后连续入围美国百万圆桌MDRT会员,IQA金奖

晋升历程

2012年晋升为国寿主任

2013年6月晋升高级业务主任

2014年12月晋升资深业务主管

2015年晋升国寿区域经理

2017年进入大童经纪保险公司资深业务

2018年晋升业务总监

2019年加入京东科技保险合伙人至今

对话嘉宾

小编：您的家庭结构是？

张旭亮：已婚，两个孩子的家庭

小编：您每年完成的保单量大致是多少呢？

张旭亮：每年标保210万

小编：当前，保险还不太被大众所完全接受，您从事保险的初衷是什么呢？

张旭亮：通过保险产品帮助客户解决问题：

1.普通人看病难，贵，有意外发生时不用动用自己银行的存款

2.孩子上学提前准备好的教育金

3.老有所养的人生问题

4.对于事业有成的人士保险可以合理的规避债务风险，财产分割风险，合理避税，财富传承的问题。同时做客户专业的保险顾问，实现自己的人生价值。

小编：对于一份工作，您最看重的是什么？

张旭亮：能否实现财务自由，时间自由，同时能否能够真正地帮助到别人

小编：您是通过什么渠道了解并进入保险行业的？

张旭亮：自媒体宣传

小编：假如投保人在您这里购买保险，您将提供怎样的保险服务？

张旭亮：把客户当作给自己家人买保险的服务标准（了解需求-为什么要买-能够解决什么问题）

小编：如果您要增员，您希望什么样的人才加入您的团队？

张旭亮：要有足够的耐心，责任心，不要太自私

小编：可以分享一下，您平常是以怎样的心态去展业的吗？

张旭亮：站在客户的角度思考问题，一定是帮助客户解决心中的痛点(而不是自己觉得哪个产品赚钱就给客户推哪个)，专业，客观，中立

小编：当您为客户定制的保险方案与客户自身的想法不一致时，您会如何处理？

张旭亮：我会以客户的需求点为导向

小编：如今保险行业正在日益发展，但仍有一些人不太了解，平时您是如何向客户介绍保险的？

张旭亮：先问客户是怎么看待保险市场的以及保险销售人员，然后分析国家发展的政策导向，比如未来养老亏空的问题，医疗费用越来越高，社保不够用怎么办等，让客户知道保险是给他未来生活的有力补充

小编：客户在签订保险合同时，需要注意些什么问题？

张旭亮：告诉客户我们这份保单什么可以保，什么不保，都必须讲清楚，以及后期享受的保单绿色通道服务问题。

小编：当客户出险后，您是如何帮助客户顺利获得理赔的？可以举个例子说明么？

张旭亮：说实话，从业十年，我2019年第一次遇到重疾险理赔。可能是我的客户都很注重养生保健，又有福气。这个客户第一张单是给孩子买的保单。但他自己的重疾保障直到四年后（2016年)才通过我这里买的。2019年客户参加单位体检查出有肺腺癌，理赔30万+15万重疾关爱金 。经我协助，他自己的重疾险得到顺利理赔，孩子的重疾险也得以豁免82100保费，客户非常感谢我，说通过不同业务员买的各种保险中，只有通过我购买的这2份起到实际作用。我也非常开心能真正帮到客户及其家人。

小编：您服务过的客户，他们通常是怎样评价您的？

张旭亮：性格沉稳踏实，为人真诚，有耐心，对工作认真负责，具备良好的职业操守和保密意识

小编：有些人认为保险是“奢侈品”，买不起，在您看来，经济比较窘迫的人们是否有必要购买保险？如何买？

张旭亮：保险如果是奢侈品，那么商业保险和社保相比，就像我们早餐吃的面包，馒头，米饭鸡蛋等都属于碳水化合物和肉一点相关都没有，那你能说你吃好了吗。所以生活当中购买保险商业保险和社保必备品。

小编：可以分享一下进入保险行业之后，影响自己或者印象深刻的小故事吗？

张旭亮：记得一次给一个大客户解决了医疗资源的问题，客户特高兴，觉得保险公司真是超出了他的认知。

事情是这样的，这个客户得了一种眼底黄膜斑，全球治疗这种病的药只有三种，这位患者已经用了两种，但是还是没有治疗好，最后一个专家说另外一种药要全球采购，但是还在做临床试验，客户动用了很多关系还是没有找到，最后通过保险公司的绿通服务，才知道恒大海南博鳌医院的医药园区就有这种药，我通过恒大人寿的附加绿色通道服务很快联系到海南博鳌医院，最后很顺利帮客户解决了这个全球采购药的难题，从此客户认识到通过购买保险获得的全球医疗资源比他想象的要丰富的多，这就是保险的附加功能的价值所在。

小编：工作感言

张旭亮：承担更多责任，带领一群优秀伙伴一起奔跑。我是真的热爱这份工作，因为它给了我其他任何职业都不能给予的：时间自由、人际关系简单、公平开放、高薪、没有职业天花板。

结语

最后他说：“这么多年我始终在保险行业,不是因为没有遇到过问题，而是每当遇到问题、感到迷茫的时候，我都会坚持学习。学习可以改变认知、建立新的思维和行为，这能帮助我们理性地接受现状，并且积极地做出改变。”在遇到困难的时候，他习惯用长期主义的眼光来培养市场，同时苦练内功，增强自身实力。在这样的心态下，他发现正是那些很难跨过去的“坎儿”，让他获得了成长和突破的机会，向着更高、更远的山峰迈进。