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导 读

2022年首季“开门红”以来,山西平定农商银行业绩一路飙红、屡创新高。截至3月末,该行各项存款132.33亿元,较年初净增9.21亿元,各项贷款93.05亿元,较年初净增6.43亿元,存贷新增分别完成既定目标的131.68%、128.7%。如何取得这样的优异成绩?该行有一套独特的方法论。

时不我待、只争朝夕。今年以来,山西平定农商银行深入贯彻落实山西省农村信用社联合社党委、省联社审计中心党组各项工作部署,聚焦“改革化险、提质增效”的总目标,谋划全行重点工作,把“赢战首季”摆在重要位置,把经营管理模式变革、体制机制创新作为业绩换挡提速的强劲“引擎”。在总行党委的提前规划和周密部署、第三方机构的质控与技术保障下,全体干部职工不懈努力、奋力拼搏,在“新年聚鸿运,农商惠万家”首季“开门红”营销活动中取得了不菲的佳绩。

截至3月末,该行各项存款132.33亿元,较年初净增9.21亿元,各项贷款93.05亿元,较年初净增6.43亿元,存贷新增分别完成既定目标的131.68%、128.7%。下一步,该行将持续巩固业绩成果、萃取案例经验,让“开门红”一路“红”。

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整体谋划 长远布局

“三大理念”引领服务营销

据悉,该行早于去年11月起,就组建了“开门红”活动领导小组,小组下设营销策划、数据分析、科技开发、后勤保障多支团队共同保驾护航。早谋划、早启动,为的就是把思想和行动统一起来,整体谋划、长远布局,突出优良经验传承和改革发展的延续性。

为“树新观、转思想”,该行面向营销人员、专业管理人员开展专题培训共5场,内容涵盖《商户营销技巧》、《压岁钱存单特色产品与活动运营》、《存量储户画像分析与“稳存挖潜”策略》、《老年客群厅堂服务与营销策略技巧》等方面,条线部室对各网点开展“点对点”营销督导30余场,切实将“客户经营观”“场景运营观”“精益管理观”传导、渗透到客户接触和服务营销中去。

该行始终坚持“做广客群、做透市场”原则,依靠做大客群基数,夯实业务发展基础。既要扩展增量,重视个体工商户、战略性新兴产业项目等“增长极”,也要精耕存量,把存量定期储户,尤其是老年储户作为业务发展根基,把家庭关系作为农商口碑传承的纽带,践行“向存量要增量”的发展理念。

截至3月末,该行个人综合金融达标客户数较年初增加3124户,企业综合金融达标客户数较年初增加189户。

要树立“客户经营观”,就要立足客户需求,提供针对性的产品服务。加强场景、圈层营销意识,把握细分客户的差异化特征,推出专享产品、专属服务、专营机制,改进业务办理体验,重塑核心竞争力。

该行在“开门红”期间率先关注到家庭、个体工商户客群,确立了“家庭银行”、“银商联盟”品牌战略,创新推出了“农情压岁钱”特色存单产品,累计开展“小小银行家”厅堂活动10余场。针对“晋享E付”等收单产品市场覆盖面小、使用率低、维保不及时、经营思路僵化等问题,该行择优选拔并组建了商户综合营销团队,明确了团队的目标责任与激励保障措施,并通过自主开发商户管理系统,完善配套的走访与管理机制。未来,要将“场景运维观”进一步落到实处,逐步深化场景内涵,丰富场景搭载的金融服务,通过特色产品粘合、权益赋能等方式,抓好交叉与转介营销促进业务转化,让场景运营“活客”常态化。

该行借由“开门红”活动契机,面向全体行员传导“精益管理观”。其中绩效考核机制的导向与激励作用不容小觑,为保障绩效分配的公平性,突出体现其在行为牵引、团队管理中的抓手功能,总行加大对支行二次分配的指导监督,疏通了绩效管理的“堵点”,首季劳动竞赛方案设立的大单奖、战区团队奖、个人奖、达标奖等专项奖励也成为了行员积极主动拓展业务、各战区团队间相互“较劲”的“助燃剂”。与以往不同的是本次考核管理从“结果导向型”转变为结果导向与过程管理并重,强化了数据分析在管理端的应用。

一来明确业绩增长动因,找准“短板”靶向施策(找的不仅仅是短板指标、“短板”网点,还有机制短板、策略短板);

二来实行全过程积分制管理,积分不仅能“兑现”,还能“兑礼”抑或是用来维护客户关系,团队积分排名更是事关战区PK结果的“大事”,与龙虎榜、业绩通报等共同营造了比学赶超、互促互进的良好氛围。

振士气、树典型——“让能干实干者有平台、受重用,让敢闯敢试者有底气、受包容,让碌碌无为者有压力、受惩戒。”首季“开门红”仅仅是改革“起点”,内部管理提质增效“还在路上”。

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挖掘数据 建设场景

布局常态化经营管理

“谋布局”,谋的不仅仅是“开门红”活动布局,更是常态化经营管理布局。

该行提前制定了“开门红”整体活动方案和行动计划,除了厅堂营销氛围打造、绩效考核标准制定、积分主策略商定和礼品挑选外,重点确立了“数据分析挖存量”“专业营销拓增量”“场景建设布生态”“科技赋能强支撑”“过程管控促成效”五条腿走路的“框架”布局。

1、数据分析挖存量

数据分析是亮点,是贯穿始终的“主心轴”,为营销策划与实施、过程管控、团队激励等凝聚“向心力”。分析团队基于对存量定期储户的画像分析,辅助策划团队找准核心客群建场景、把握大众需求定权益,理顺“存款有积分”的核算逻辑,锁定“积分兑好礼”的成本收益。在营销实施过程中分析团队更是联合督导组“授人以渔”,教会网点负责人如何运用分层分类分群的理念,对客户级数据进行线上化筛选与处理,识别提存、稳存、重要关系型客户,为一线作战人员找准营销目标(到期提醒、临界提档、重点维护),明晰工作要求(短信提醒、电话邀约、上门拜访分层维护),掌握操作工具(分类营销话术、简易客户视图)提供了帮助。

在保护数据安全的同时,依托KYC聚焦核心存量“更省心”。该行还提出了存量分配到人的基本要求,强调管户责任;存量维护记录表让“稳存挖潜”工作进度和质量更加透明,既成为了网点负责人、条线部门的过程管理工具,也是各级营销人员赚取积分的有力“凭证”。

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2、专业营销拓增量

“劲弩当有良将配”,和商户综合营销团队相似,小微贷事业部作为该行特色经营单元,在推动普惠金融重点领域贷款 增量提质方面,发挥专业优势,彰显奋斗精神。事业部谋定而后动、井然有序地做好实体经济信贷支持。瞄准国家产业政策导向,针对县域确定的2022年工业赋能育新战略、数字经济优先发展战略、服务业扩容提质战略等十大战略98个项目,重点做好金融服务对接。

截至目前,项目清单对接率达到90%以上,共授信12户,金额达5.34亿元。围绕县委产业布局“五场硬仗”中的关键一仗——建设“新能源电池小镇”,事业部坚持全产业链思维,面向位于产业链上下游的锂电石墨负极材料项目、锂离子电池负极材料项目、负极材料成品项目提供综合授信方案,实施全周期服务,确保项目“开工快、建设快、投产快”。

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3、场景建设布生态

跨界合作是拓宽金融生态场景的一大标志。如果说前篇所述的“家庭银行”“银商联盟”是该行为突围零售生态卯足全力迈出的第一步,那么“党建融创”则是谋划已久、常备不懈的重要课题。该行党委立足全局视角,力求转变“埋头苦干,单打独斗”的工作作风,构筑良好的政银关系,探索多领域协同共建机制,促进县域经济和地方金融良性互动发展,取得了突破性的进展。春节前后,该行被县委、县政府授予“乡村振兴主办银行”称号,同时被确立为账户开立、财政性资金存放、政府招商引资重点项目支持的“优先合作银行”。

该行与县农业农村局签订了乡村振兴战略合作框架协议,对县委、县政府确立的5个亿元级农业产业项目和10个千万级农业产业企业做到100%对接,授信44户,金额0.74亿元,用信金额0.72亿元。通过与地方党委政府、县直部门、乡镇、村委、企业的党建融创合作,推动资产负债协调增长,开启了党建带业务、带资源、带客户的融合发展模式。

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4、科技赋能强支撑

科技是“底座”,是助推零售转型的“加速器”,在加强数据治理、精益客户管理、衔接场景运行等方面提供了有力支撑。该行科技团队在“开门红”筹备期间,自主开发并上线了积分权益系统、商户管理系统。其中,积分权益系统为客户存款积分(员工业绩积分)申领、礼品兑换预约、线下商家配送环节提供全程安全保障,确保不错不漏一笔。

厅堂人员持移动设备实时便捷操作,让营销服务“挺在前面”,彻底摆脱了纸质台账登记耗时耗力的困扰。系统创新功能,畅通了家庭成员间的积分互赠通道,同时鼓励员工将个人业绩积分以礼品或积分形式转赠客户(不影响积分排名),于细微之处见真章、送温暖。此外,系统业绩分析模块提供实时分析与可视化图表呈现,让业务管理人员了解活动受众范围、受众礼品喜好,精准核算成本收益更加便捷。

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5、过程管理促成效

高管带头上柜、行长亲办业务,包片领导严督导、巧帮扶跟进任务落实;部室全心全意叫响做实“三个服务”,实时跟踪序时进度,日通报、月调度,不断强化过程管控。与此同时,微信公众号、订阅号、视频号、抖音号适时推送产品活动,强化农信品牌效应……在总行党委的带领下,全行上下全力以赴夯实提质增效之根本、重塑核心竞争力、提振赢战首季、迎接新未来的信心与决心。

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提质增效正酣,改革仍在路上。2022年首级“开门红”营销活动虽落幕,但系统性总结、标杆案例萃取、优良经验传承等不容忽视。吐故纳新、常学常新,该行将进一步把思想和行动统一到省联社党委、审计中心党组的决策部署上来,从精益内部管理着手,激发经营活力,为全方位实现高质量发展注入澎湃能量,以优异成绩迎接党的二十大胜利召开。

参与“2022农村金融转型创新案例征集活动。

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来源/山西平定农商银行

主编/刘小萃 编制/王雪冰

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