现在越来越多的人选择创业来实现自己的价值和梦想，为了更好地发展公司业务，大部分创业公司都需要通过一次或多次股权融资来引进资本和资源。股权融资是一个很复杂、很系统的事情，创业公司所处行业不同、发展阶段不同、融资目的不同，都会带来巨大的差异，一般需要专业的团队（内部自建团队或者外部合作团队）来负责筹划、推进和落地，才能以高效率的方式找到合适的投资方。

当您有了好的想法，把公司注册完成，并组建了初始核心团队，您就具备了启动股权融资的基本条件。不过，为了提高融资效率并最终找到合适的投资方，建议在您正式决定启动融资前，需要考虑以下内容。

您的公司适合股权融资吗？

之前在Z公司工作时，我负责公司在5G、光电子等领域的产业投资和并购工作，我和我的团队平均每天会收到不低于10个商业计划书（Business Plan，BP），但是大部分都不会有下文，并不是因为不好，而是因为并不是所有项目都适合融资。不适合融资的项目一般包括两类，一类是不需要融资，比如著名的国民辣椒酱公司老干妈，一不缺钱，二不缺资源，也没有资本运作的规划，所以是不需要融资的；另一类是不具备融资的条件，这主要是指那些不符合投资人要求的项目。

投资人为出资人（LP）管理资金，也有追求收益的压力。投资人投资的每一个项目，都希望在未来3-5年内通过上市、并购等方式实现超额回报，所以投资人评估每一个项目首先考虑的是这个项目未来是否可以上市，或者被其他上市公司后收购。如果您想做的是一个传统的玩具加工生产线，或者一个小卖部，那你基本上是没有上市的可能性的，或者即使能上市，届时的价值也不会很高，这对投资人来说是一个很不好的投资机会。

所以，一个适合股权融资的创业公司，一方面必须具有融资的实际需求，另一方面必须具有上市为投资人创造回报的可能性。

您应该去找什么类型的投资方？

投资方基于自身战略和资源的定位，或者LP的要求，一般会专注于几个特殊的行业，并关注处于特定发展阶段的投资项目，有些是早期投资人，重点关注种子轮、天使轮的融资，另外一些是成长期投资人，重点关注A、B甚至C轮的项目，还有一些投资人只专注于C轮以后以及Pre-IPO的项目。

所以，根据您的公司所在的行业，所处于的发展阶段是种子轮、天使轮、A轮、B轮甚至C轮，应该选择不同的专业投资人。每一轮投资人的目标、关注重点和定价策略都是不一样的，总之您应该清楚地知道您的Mr.Right在哪里。

您应该提前做哪些准备？

一个典型的股权融资的流程包括初步沟通、签署投资意向书（根据投资人的偏好，有很多不同的名字，像核心条款清单、条款清单、Term Sheet、TS、TS条款等）、尽职调查、签署投资协议、交割以及投资后的管理，不同阶段的工作目标和重点工作也不一样，一半对于不熟悉投资工作的人来说，哪怕仅仅是熟悉这个流程都有很大的挑战性。所以，我给您的建议是一定要让一个专业的团队来负责这项工作。但是无论如何，您对这些工作的了解有百利而无一害。

初步沟通。初步沟通是您和潜在的投资人进行初步的交流，一般包括第一轮远程了解，以及第二轮面对面的沟通。如果把创业公司和投资方类比于年轻男女，股权融资中的初步沟通就相当于相亲，第一轮远程了解是互相把个人资料传递给对方（当然股权融资中，一般都是创业公司将公司资料给到投资方，而投资方在这个阶段很少给创业公司什么资料，很多时候创业公司甚至不知道投资方具体是谁），如果开了资料觉得还可以，则进行第二轮面对面的沟通，这时对创业公司非常关键，对融资成败的影响有超过一半的因素。第二轮面对面沟通中，创业者需要向投资方进行路演，即通过PPT详细介绍商业模式、核心团队、市场机会、融资金额、公司估值等主要信息，并回答投资方的疑问。

签署TS条款。签署TS条款相当于约会的双方签署订婚协议。显然，如果投资方和您开始沟通TS条款内容时，那么恭喜您，您的融资成功了至少一半，只要后的流程不出现重大的变化或者出现意外事件，您大概率会拿到融资。TS的主要内容大同小异，按照行业惯例一般包括：关于投资的信息（融资方、投资方、投资金额、打款时间、投资价格、股权比例），关于保护投资方的条款（清算优先权、反稀释权、共同出售权等），关于核心团队的限制（同业限制、不当竞争限制、股权出售限制等），关于投资后的约定（股东会、董事会、管理层的公司治理规则，知情权等）以及保密约定等其他内容。

签署TS条款是基于一个很重要的假设前提，即投资方认为您在初步沟通时所介绍的所有信息是准确无误的，比如技术的竞争力、客户的真实性等，投资方假设您是好人，您说的所有东西都是对的，基本这些假设，投资方认为您有投资价值，所以具有了投资您的意向，签署了TS。

需要特别说明的是，一般而言TS中除了保密条款以外，其他条款都不是具有法律约束力的，即TS是一个框架性的君子协定。实践中，正规的投资方签署TS前在内部需要进行内部评估并走审批流程，一般只要不出现异常情况是不会反悔的，这些异常情况常见的是投资方在后续的尽调过程中发现重要风险。

尽职调查。如现实中，即使是签了订婚协议，也不一定能够最后成功地结婚。为了保险，结婚前还需要婚检、见父母、甚至同居一段时间以尽可能了解对方。股权融资中也是一样，签署TS后，正式投资前，投资方还需要进行至少两轮尽职调查，尽职调查的范围涵盖人事、法律、财务、业务、技术等方方面面。尽职调查的目的是确认您前期说的信息都是对的，用专业的术语来说确保信息的完整性、真实性，无重大遗漏和重大误导，此外，也要确保宏观环境、政策环境、行业趋势等外部条件也没有发生重大不利变化。

投资方的尽职调查团队具有明确的分工，一般由财务、法务、业务等成员组成，尽职调查至少分为两个阶段，包括第一阶段非现场调查和第二阶段现场调查。投资方开始尽职调查前，会给您一个非常详细的尽职调查清单（绝大部分公司看到清单的第一眼就会崩溃）并和您约定后续的工作计划，清单详细列出了您需要提前准备的资料、回到的问题和需要提前做的其他准备，这些准备工作大部分创业公司需要至少一周的时间全力准备才能完成。第二阶段，投资方团队直接到公司现场，工作包括核对合同、单据，考察生产线，对关键成员进行访谈等。根据情况的不同，很多时候还需要进行进一步的尽职调查工作，包括客户供应商访谈等。

不管怎么样，尽职调查阶段，您需要提起十二分精神应对，因为大部分签署了TS条款的项目最终都是因为尽职调查阶段的原因导致融资失败。

签署投资协议。恭喜您，到这里您基本上融资成功了，相当于开始领结婚证了。对大部分项目来说，需要创业公司和投资方（往往实在FA的协助下）对投资协议的内容进行数次谈判才能最终定稿，然后签署正式投资协议（一般叫做SPA）。SPA是在TS的基础上进一步完善的正式法律协议，核心内容应该与TS保持一致（任何变化都需要合适的理由，这往往是谈判的重点，所以TS其实非常关键），主要增加的内容一般与尽职调查阶段的工作发现相关，比如增加了关于公司治理的约定、关于五险一金不规范的约定等。

特别提示的是，国内这几年兴起一股不太好的迹象，即无论什么情况，投资方都在SPA中要求创业者提供兜底承诺，这其实违背了风险投资的初心，也是很多不专业投资者、不尽责投资者的安慰剂。真正的风险投资人应该是基于对产业深度理解、对项目的专业研究并以资本投入创业公司，与创业者共同承担风险、共享收益。我鼓励所有有梦想的创业者旗帜鲜明地拒绝无理由的兜底承诺要求，好的项目一定会有好的投资者成为您的知音。

投资后的交割和管理。这基本上是一个程序上的问题，相当于领完结婚证后，双方一起在新的婚房里面组建一个新的家庭，并约定好以后各自在家里的角色。股权融资也一样，SPA签署完成后，需要根据SPA的约定召开股东会、董事会、监事会，修改公司章程，任命新的董监高等，还需要到工商登记机关完成新公司章程备案和股东信息、董监高信息的变更等工作。此外，公司还需要根据SPA的约定落实投资人的知情权等投后管理事项。总之，投资后的交割和管理主要将SPA的约定分步骤在现实工作中落实，好的交割和投后管理是在一起过好日子的重要保证。

您应该如何高效地推进融资工作？

我给您的建议是一定要找一个专业的融资团队来负责统筹、推进您的融资工作进行，因为这是一门非常专业、复杂而又系统的工作，而您应该遵循“术业有专攻”，将您和您的团队的主要精力投入到公司的经营管理中去。

处于C轮以及以后阶段的比较成熟的公司，一般会自建一个小规模的投融资团队，A、B轮公司由于成本受限一般考虑聘用外部的专业FA提供服务。部分A轮或者之前的公司会面临成本的压力，因为即使是与外部FA合作，虽然FA的费用大部分是融资成功后以融入的资金进行支付，但是FA前期产生的差旅费、材料费等准备工作相关费用需要创业公司承担，这笔费用对钱包干瘪的创业公司来说是巨大的负担。

对此，我的建议是发挥您的同学、朋友、同事等人脉资源，找到一个具有丰富经验的自然人，以兼职或者顾问的形式委托他为您的融资服务，自然人的费用相对于FA的费用会大幅度降低，如果您运气不错的话，甚至有时候自然人在没有产生前期费用的情况下就直接为您对接了合适的投资方。

股权融资中的最常见的忽悠

每个创业公司无论最终是成功还是失败，他都会给社会做出系列或大或小的贡献，比如创造就业、贡献GDP、缴纳税收，有些令人尊敬的创业公司甚至给会给社会、产业带来革命性的贡献，大幅度提高人们的生活水平，甚至填补技术空白，为国家做出特殊的战略贡献。所以，每个创业者都是值得让人们尊敬的，但是创业者在融资过程中也需要非常谨慎，避免遇到目的不纯的投资方甚至骗子。

二道贩子是最常见的情况，我相信绝大多数没有经验的创业者都会遇到，即使是有经验的人也非常难以辨识。二道贩子本身不是投资方，自己既不专业，也没有可用的投资资金，做的是一种拉皮条的生意。他们打着投资方的名义跟您谈，拿着您的项目资料再去找真正的投资方，寄希望于撮合成功后抽取中间费用（佣金或者其他不太正规的方式）。

很多创业者即使了解到真实情况后也不愿意放弃，是因为二道贩子确实可能会给您找来真正的投资方甚至撮合成功，但是，我奉劝各位创业者赶紧远离二道贩子，不要做任何疑虑。因为二道贩子既不真诚，也不专业，他们无法真正地给您的融资提供帮助，甚至会给出错误的指导。区别二道贩子和真正的FA的主要标准，FA会直接告诉您他的中介身份，而不是伪装成投资者来引诱您；此外，FA有专业的团队，能够根据您的情况针对性地为您提供专业的融资建议、并协助您准备融资方案；最后，FA会有计划地为您引荐合适的正规投资机构。

除了二道贩子之外，股权融资中还有很多其他各式各样的骗局，但是您只要远离了二道贩子基本上就避免了一半以上的坑，如果再能拒绝所有提前收取任何名义费用的所谓投资方，那么您就基本上不太可能被骗了。

最后，祝每位创业家都能找到最合适的投资者，并创业成功。